La vente en l'état futur d'achèvement (VEFA) est un mode de vente immobilier en plein essor, qui représente 70% des ventes de logements neufs en France. Ce mode de vente offre aux acquéreurs la possibilité d'acheter un logement en construction, avant sa livraison, et de bénéficier d'un prix souvent plus attractif que pour un bien déjà construit. Pour les commerciaux, la VEFA présente des défis et des opportunités uniques, qui nécessitent une expertise spécifique.
Comprendre le marché et les besoins des clients
Le succès d'un commercial VEFA repose sur sa capacité à comprendre les motivations et les attentes des clients. Les clients VEFA peuvent avoir des profils variés et des objectifs distincts. Certains recherchent un investissement locatif, d'autres souhaitent acquérir une résidence principale, et certains optent pour la VEFA pour profiter des avantages fiscaux liés au logement neuf.
Identifier les besoins et les préoccupations
- Délais de construction : Les clients VEFA s'inquiètent souvent des potentiels retards de livraison. C'est pourquoi il est essentiel de les rassurer et de leur fournir des informations claires et précises sur les délais prévus.
- Qualité de construction : La qualité de la construction est une préoccupation majeure pour les acquéreurs. Les commerciaux doivent être en mesure de présenter des garanties et des certifications pour rassurer les clients sur la qualité des matériaux et la réalisation du chantier. Il est important de mentionner les certifications telles que la NF Habitat ou les labels écologiques, qui témoignent de la qualité du bien et de son impact environnemental.
- Prix et financement : Les clients VEFA recherchent un prix attractif et un plan de financement adapté à leurs besoins. Il est important de proposer des solutions de financement flexibles et de les accompagner dans la recherche de prêts immobiliers. Par exemple, il est important de connaître les taux d'intérêt actuels et les offres spécifiques aux projets VEFA proposées par les banques.
- Environnement et aménagements : Les acquéreurs sont de plus en plus sensibles à l'environnement et à l'aménagement du quartier. Les commerciaux doivent être en mesure de présenter les aspects écologiques du projet, comme les matériaux utilisés, les systèmes de chauffage et de ventilation, et l'accès aux transports en commun.
- Aspects pratiques et fonctionnels : Il est important de répondre aux questions des clients concernant les aspects pratiques et fonctionnels du logement, tels que la disposition des pièces, la taille des espaces de vie, la luminosité, et les équipements inclus.
Maîtriser les aspects techniques et juridiques de la VEFA
La vente en VEFA est encadrée par une réglementation spécifique et implique des obligations importantes pour le promoteur et l'acheteur. Il est crucial que le commercial maîtrise les aspects techniques et juridiques de la VEFA pour pouvoir conseiller efficacement ses clients.
Les phases clés de la VEFA
- Promesse de vente : Le document qui engage le promoteur et l'acheteur à conclure la vente. Il est important de noter que la promesse de vente est un document juridique important qui engage les deux parties.
- Contrat de vente : Le document qui formalise la vente du bien et fixe les obligations des deux parties. Il est crucial de bien expliquer les clauses du contrat de vente, notamment celles concernant les garanties, les délais, et les modalités de paiement.
- Plan de financement : Le document qui définit les modalités de financement de l'achat du bien et les conditions de remboursement du prêt. Il est important de connaître les différents types de prêts disponibles et d'aider les clients à trouver le financement qui leur convient le mieux.
- Livraison du bien : La phase finale de la VEFA, qui correspond à la remise des clés du bien à l'acheteur. Il est important de préparer les clients à cette étape et de les informer de leurs droits et obligations.
Les garanties et les assurances
- Garantie financière d'achèvement : Cette garantie assure la finalisation du chantier en cas de défaillance du promoteur. Il est important de souligner que cette garantie est obligatoire et protège les intérêts des acheteurs.
- Garantie décennale : Cette garantie couvre les vices cachés et les dommages qui affectent la solidité du bien durant une période de dix ans après la livraison. Il est important de bien expliquer aux clients les conditions et les limites de cette garantie.
- Assurance dommages-ouvrage : Cette assurance permet de couvrir les risques liés à la construction du bien et de garantir la réparation des dommages éventuels. Il est important de présenter les avantages de cette assurance aux clients et de les informer de leur possibilité de souscrire à une assurance complémentaire.
Les aspects légaux et contractuels
Le commercial VEFA doit être capable de répondre aux questions des clients concernant les aspects légaux et contractuels de la VEFA. Il est important de leur expliquer clairement les conditions générales de vente, les clauses particulières du contrat et les obligations de chaque partie. Le commercial doit également être capable de fournir des informations sur les démarches administratives liées à l'achat d'un logement neuf, comme la déclaration de travaux ou la demande de permis de construire.
Gérer les risques et les difficultés
La vente en VEFA présente des risques et des difficultés propres à ce mode de vente. Le commercial doit être capable de les identifier, de les anticiper et de les gérer efficacement pour éviter les conflits et les litiges avec les clients.
Gestion des objections et des incertitudes
- Risques de retard : Il est important de communiquer avec transparence sur les potentiels retards de construction et d'expliquer les causes possibles. Par exemple, il est possible de mentionner les aléas climatiques, les problèmes d'approvisionnement en matériaux, ou les modifications du plan initial. Il est également important de proposer des solutions pour pallier aux retards, comme la prolongation des délais de paiement ou l'octroi d'indemnités.
- Dépassement de budget : Les commerciaux doivent être en mesure de gérer les situations où le coût de la construction peut être supérieur au prix initialement prévu. Il est important de bien expliquer les causes possibles de ces dépassements, comme la hausse des prix des matériaux ou la modification du plan initial. Il est également important de négocier avec le promoteur pour limiter l'impact financier sur les clients.
- Modifications du plan initial : Les modifications du plan initial sont fréquentes en VEFA. Les commerciaux doivent être capables de négocier les changements avec les clients et de les informer des conséquences possibles sur le prix et les délais. Il est important de proposer des solutions alternatives et de garantir que les modifications respectent les normes de sécurité et les exigences du permis de construire.
Préparer le client à la gestion des problèmes
Il est essentiel de préparer les clients à la possibilité de problèmes de construction ou de livraison. Le commercial doit les informer de leurs droits et de leurs obligations en cas de litige. Il doit également les aider à comprendre les procédures de réclamation et de résolution des différends. Il est important de les mettre en relation avec des professionnels du bâtiment ou des juristes spécialisés dans le domaine immobilier, qui pourront les accompagner en cas de besoin.
Le commercial VEFA : un professionnel polyvalent
La réussite d'un commercial VEFA repose sur des compétences variées et polyvalentes.
Maîtrise de la communication et de la négociation
Le commercial VEFA doit être capable de communiquer efficacement avec les clients et de les convaincre des avantages de la VEFA. Il doit savoir argumenter et négocier les conditions de vente, le financement, les options et les clauses contractuelles du contrat. Il est important de développer une relation de confiance avec les clients et de répondre à leurs questions avec clarté et transparence.
Capacités d'analyse et de conseil
Le commercial VEFA doit être capable de comprendre les besoins spécifiques de chaque client et de les conseiller sur le choix du bien le plus adapté à leurs attentes. Il doit analyser les plans de financement et proposer des solutions adaptées à la situation de chaque client. Il doit également être capable de comparer les différentes offres des promoteurs et de les conseiller sur les aspects techniques et juridiques du projet.
Maîtrise des outils et des technologies
Les commerciaux VEFA doivent utiliser des outils informatiques pour la gestion des dossiers, le suivi des projets et la communication avec les clients. Ils doivent également s'approprier les nouvelles technologies comme la réalité virtuelle et les simulations 3D pour immerger les clients dans le projet et faciliter la vente. Par exemple, il est possible d'utiliser des logiciels de simulation 3D pour montrer aux clients à quoi ressemblera leur futur appartement, ou des applications mobiles pour gérer les rendez-vous et suivre l'avancement du chantier.
La VEFA : des opportunités pour le commercial
La vente en VEFA offre de nombreuses opportunités aux commerciaux.
Développement d'une expertise de niche
Le commercial VEFA peut se spécialiser dans ce domaine et devenir un expert reconnu dans le secteur immobilier. Il peut développer un réseau de contacts privilégiés avec les promoteurs et les banques, et se positionner comme un conseiller de confiance pour les clients en quête de logement neuf.
Accéder à des projets immobiliers exclusifs
Le commercial VEFA peut être parmi les premiers informés des nouvelles promotions et des offres exclusives. Il peut avoir accès à des biens immobiliers avant leur mise sur le marché et développer une relation privilégiée avec les promoteurs. Il est important de se tenir informé des nouveaux projets immobiliers et de participer aux événements organisés par les promoteurs.
Rémunération et perspectives d'évolution
Les commerciaux VEFA bénéficient d'une rémunération attractive, liée à la vente de biens d'une valeur importante. Ils peuvent accéder à des postes à responsabilité et à des opportunités d'évolution au sein du secteur immobilier. Par exemple, il est possible d'évoluer vers des postes de directeur commercial ou de responsable de projet. Il est important de se former et d'acquérir de nouvelles compétences pour progresser dans sa carrière.
La vente en VEFA est un domaine dynamique et en pleine croissance. Les commerciaux qui développent une expertise dans ce domaine bénéficient d'un avantage concurrentiel certain. Il est important de se tenir informé des dernières tendances et des évolutions du marché, et de s'adapter en permanence aux besoins des clients.
